作为B端产品人今天我们来谈谈一个知识点现代ERP与CRM的关系与区别是什么？

【资料图】

01CRM的发展历程

首先我们来谈一谈什么是CRM？

从概念上来说CRM是管理客户与企业互动的全场景的软件系统。为什么这么说呢，因为从CRM起源上来说，最初CRM 功能就是是为销售部门开发的，用于满足销售时的拜访，记录销售绩效管理等各种功能需求。

但是随着销售模式的不断拓展，除了传统的线下登门销售外又拓展出了电话销售，网上销售等方式，销售模式也发生了改变，所以不断有新的系统出现，比如现阶段已经有用于管理客户电话销售和电话营销的系统出现，例如呼叫中心系统。

但是这么多系统对于一线销售团队肯定是不利于使用的，于是乎就有软件供应商开始将所有这些系统整合到一个名为客户关系管理的框架下，于是便有了现代的CRM系统。

讲完了CRM的演化历史，我们再来从产品角度上来看看CRM的核心出发点是什么？

如果用一句话来概括：就是为企业提供所有客户数据的中央存储库，用于跟踪所有客户与企业的交互轨迹，有了这些信息企业就可以确定当前各销售团队的表现如何？哪些客户需要增加跟进？在合作的客户如何高效为客户提供更便捷服务等。

例如在CRM系统中，销售同学可以看到他们所拜访的客户是否有已下单但未支付的订单，从而可以快速跟进客户在订单中的问题。或者客服可以快速了解呼叫者是否是高价值客户或潜在高价值客户，并将其转接到适当的服务级别团队。

02 什么是 ERP？

谈完了CRM再来看看另一个B端产品人经常会听到的名词——ERP。

首先我们要知道企业资源计划 (ERP)是从物料需求计划 (MRP)发展而来的，它是制造商了解和管理当前业务所需的所有资源（人力资源/物料资源/IT资源/财务资产等）的一种方式。

而最初ERP是一个组织内所有部门的共享的财务数据库，具体来说它包括总账 、应付账款、应收账款、工资和财务报告。但随着ERP的发展，ERP开始扩展到库存（物料资源）管理、订单管理、供应链管理等与服务组织相关的其他功能。

而现代的ERP系统，如果用通俗的例子来理解ERP的话，ERP系统就像是一个强大的“瑞士军刀”，它能够帮助企业管理者去整体解决各种复杂的业务问题。

比如，在一家制造业企业中，ERP系统可以将销售、采购、库存、财务等各个部门的数据集成起来，让管理者能够全面了解公司的运营情况。当销售人员签订了一份销售合同，ERP系统会自动更新库存和销售数据；当采购人员签订了一份采购合同，ERP系统会自动更新库存和采购数据；当生产工人完成了一件产品，ERP系统会自动更新库存和财务数据。这样，管理者就可以方便地了解公司的销售、采购、生产和财务情况，从而更好地制定决策。

03 CRM和ERP对企业的意义

讲到这我们其实就不难发现虽然整个公司将同时依赖 ERP 和 CRM 系统，但 ERP 和 CRM 之间的根本区别在于，ERP 主要用于财务数据和财务部门，而 CRM 是销售和客户服务部门使用的客户数据。前者通常称为后台，后者称为前台。

而如果我们仔细去看企业内部的各种活动其实也可以拆解为前后台的两个工作类型，具体我们将其映射到这两个系统上来看就是：

活动1：财务管理

lERP系统负责帮助企业管理财务数据，如账户余额、应付应收款项、成本核算等。

lCRM系统通常不直接处理财务数据，但可以跟踪销售订单、发票和付款信息，以便销售团队了解客户的财务状况。

活动2：供应链管理

lERP系统负责对供应链进行全面管理，包括采购、库存控制、物流等，确保物料的流动和交付的顺利进行。

lCRM系统负责跟踪客户的订单节点信息，主要关注的是与供应链相关的客户需求和交付状态。

活动3：销售与客户服务

lCRM系统提供客户信息的管理，包括客户联系方式、购买历史、偏好等，以便销售团队更好地了解客户并提供个性化的服务。

lERP系统则关注订单处理、库存管理和交付等具体流程进度，以确保销售过程的高效执行完成。

所以几乎所有成长型公司，从中小型企业到大型企业，最终都需要 ERP 和 CRM 系统，因为任何企业都不可能缺少销售管理与企业资源管理这两个命题。

最后让我们在用一个表格来总结这两个系统的作用：

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